Riksbanken har hittills i år höjt styrräntan med 300 punkter, nu senast som väntat med 50 punkter (0,50 procentenheter).
Riksbankens senaste beslut understryker att eran med mycket låga eller till och med negativa räntor är över. Samtidigt har vi hög inflation och en förväntad avmattning av tillväxten. Tillsammans har dessa faktorer gjort att det återigen har blivit aktuellt för bankkunder att ha åtminstone en del av sitt sparande på sparkonton. Svenskarnas insättningar växer och kommer snart att nå 2 600 miljarder kronor. Den höjda styrräntan skapar komplexitet för bankerna, då in- och utflödet av kapital blir mer oberäkneligt samt att upplåningskostnaderna kan komma att öka mer än nödvändigt. Bankerna står i och med detta inför en utmaning då inlåningsprodukterna inte är anpassade för dessa nya omständigheter.
Utmaningen är stor, inte minst då upplåningen inte varit ett av bankernas primära fokusområden på många år. Vår rekommendation är att bankerna nu dammar av gamla goda principer som tidigare styrde upplåningen. I ett första steg bör traditionella inlåningsprodukter med fast ränta vitaliseras. Vidare bör de senaste årens trend med rationalisering och förenkling av inlåningsprodukter, som ett sätt att minska kostnaderna, ersättas av ett mer differentierat förhållningssätt till kunderna.
En av fem jagar den högsta räntan
Många bankkunder är relativt opåverkade av ränteutvecklingen på inlåning. Vissa lämnar till och med sina pengar på ett lönekonto, nästan oavsett hur låg räntan är. Men vi vet från en analys som vi har gjort på den brittiska marknaden att 21 % av sparkunder är mycket priskänsliga och ihärdigt jagar den högsta inlåningsräntan.
Det är viktigt att ha ett attraktivt erbjudande för detta kundsegment. Det handlar ofta om kunder med relativt stora medel där ett erbjudande från en konkurrerande bank om högre ränta på inlåning kan vara första steget till att de flyttar hela sitt engagemang. Detta späs på av de digitala utmanarbankerna som är villiga att erbjuda högre räntor på sparande i en situation där det aldrig varit enklare och snabbare att byta bank.
Head of financial services Nordics, Simon-Kucher & Partners.
Utmaningen för bankerna är alltså att differentiera erbjudandet för att på så sätt nå en lämplig nivå där önskad mängd inlåning uppnås till lägsta möjliga kostnad, samtidigt som erbjudandet är attraktivt för priskänsliga kunder.
Saknar överblick över kundsegment
Det blir avgörande för bankerna att skapa sig en bättre överblick över hur kunderna agerar. Vår erfarenhet är att bankerna vanligtvis inte har en systematisk överblick över olika kundsegments beteende och priskänslighet. Det råder generellt en bristande förståelse över hur olika kundsegment flyttar medel internt såväl som externt. Översikten över kundernas agerande och priskänslighet är central för bankernas lönsamhet inom området.
Utöver strategisk optimering av inlåningsprodukterna bör bankerna överväga utveckling av en insättningsoptimeringsmotor, med vilken banken kan producera allt från 5 till 5 000 prispunkter för sin portfölj av inlåningsprodukter med syfte att optimera villkor per kundsegment och marknadsförhållande. Exempelvis har en stor amerikansk bank realiserat mer än 450 miljoner kronor i besparingar samtidigt som volymen på portföljen bibehölls oförändrad.
Utifrån dessa och andra erfarenheter från USA, där det sedan några år råder en positiv räntemiljö, kan vi på Simon-Kucher se att differentierade och segmenterade inlåningsprodukter är av avgörande betydelse. Och nu inte bara i USA, utan även här hemma.
Krönika skriven av:
Andreas Jonason, managing partner
Morten Kaae Sørensen, partner, head of financial services Nordics
Simon-Kucher & Partners
Kungsgatan 42
111 35 Stockholm
